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便利24创始人黄鸿光:无人零售模式到底有没有前途?

作者:周小燕 李然 来源:腾讯创业 发布时间:2018-09-07 点击数:114

       近日,无人零售服务公司“便利24”宣布完成千万级美元A轮融资,天奇阿米巴领投。这一消息给资本寒冬中的无人零售业带来了一阵暖风。

       便利24为一至五线城市的夫妻店、学校、办公室等B端提供智能售货机及服务,以租售智能售货机盈利。

       此前,便利24曾获原美团网COO干嘉伟种子轮投资,2017年9月获高榕资本领投的天使轮融资,2018年2月完成红杉领投的近千万美金Pre-A轮融资。

便利24如何做到“去供应链”?它的模式又有何可取之处?为此,腾讯创业采访了便利24的CEO黄鸿光,他曾是小米O2O业务负责人,前美团网WIFI事业部总经理。采访内容在未改变原意的情况下进行编辑。

       核心观点如下:

       1.一定是要有新的技术和应用,才能真正产生所谓的新零售,包括场景。

       2.零售最核心的还是把原来没法数据化的东西数据化,因为只有数据化之后才能分析。

       3.中国还有680万夫妻店不是24小时营业,把售卖机放在店里面对外销售,有利于延长便利店的营业时间。

       零售的核心:把原来没法数据化的东西数据化

       腾讯创业:美国曾经历过“淘金热”,很多人去淘金,但最后很多发财的都是卖牛仔裤、卖工具的人。便利24有异曲同工的地方,在无人货架、无人便利店兴盛的时候,你们却选择和夫妻店合作的模式。这个想法来源于什么样的契机?

       黄鸿光:美团的工作经历对我影响最深的是地推能力的提升,而在小米两年多最大的一个感受是科技能改变任何东西,包括提升效率。

       这些对于我从事零售行业的创业也有启发:只有当一个或者一个以上的要素要发生变化时,才能够实现成本的降低或者效率的提升。一定是要有新的技术和这种应用,才能真正产生所谓的新零售,包括场景。

       我的团队基本没有零售的基因,直接跨进来做是因为看好这个行业。在拿到天使轮的融资之前,我们曾经尝试做过一个月的便利店。但当时品牌的便利店已经具备了一定基础,我们如果从头开始做不是明智的选择。

       在去年10月和11月,我们曾在广东小范围试验了做无人货架,放了几十个货架出去,发现效果不是很好,很快就把它给停了。无人货架整个销售没有闭环,所有的SKU又没有数据化,盗损不能控制。用户可能付了两块钱,拿了什么你也不知道,只靠人去盘点,盘点那个人也不可控,这样就没有办法根据数据做优化。

       我们在尝试做便利店之初就有一个考虑:以店为中心,放柜体出去。后来我们承袭了这一思路转向做智能售货机。

       12月初,我们重新静下来思考做智能售货机。

       通过对海外市场的了解和对比,我们发现在日本智能售货柜的普及率非常高,在便利店周边的空间也可以进行投放。虽然我国智能售卖机的市场空间很大,不过也受到一些城市管理政策的制约。于是,我们思考:如果智能售货柜不能放在便利店外面,那是不是可以放在店里面?

       我们把智能售货机放在便利店,把玻璃开个口,消费者就可以购买商品。

       我们使用的是弹簧货道,这种技术其实是很传统的技术,它的故障率肯定比蛇形构造要高,但是成本也低的多。我们放在店里面,卡货等问题店长自己去处理,这个模式的有助于降低运营成本。

       B2B2C模式,聚集小B“去供应链”

       黄鸿光:中国还有680万夫妻店不是24小时,把售卖机放在店里面对外销售,有利于延长便利店的营业时间。去年我们试水做便利店的时候统计过相关数据,中国品牌便利店才10万家,夫妻店680万家,分布在二三四五线城市的基本都是夫妻店,不是品牌店。

       我们画了一些图纸,从广东、福建、华东,包括武汉、成都、重庆,十几个城市切入去做调研,咨询夫妻店是否会使用我们的智能售货机,即便夜间无人也可以销售。刚开始我们只写夜间,没敢想白天还有订单量,我们发现商家都很愿意接受。

       在去年12月份的时候,我们开始做第一批机器。我们选了一个很偏的、比较尾部的城市试水——汕头。1月23号售货机上线后,在春节前就做了11个点位,效果很不错,我们有了一些新发现:

       ——尾部城市售货机不单夜间有订单,白天也有订单。

       ——年轻人习惯跟机器打交道,水、饮料、避孕套等符合在售卖机卖的品类,年轻人就会在那里买。

       到五六月份,甚至有一个商家一次性装了4台。

       夫妻店有些面积比较大,坪效不会像品牌便利店那么讲究,把空间抠得很细致,品牌便利店在租金比较高的地方,他们会在乎每一平米的使用,但夫妻店不是,它们往往分布在城中村、一些非主干道,面积很大。我们不断发现惊喜,刚开始B端很接受,后来发现C端用户也很接受,大家买习惯了,扫完码走人。

       我们现在先从设备上、从后台提供商介入,以合作的态度,把零售的钱让B端商户挣,但从整个流程上,能够运作、做规模,这是我们自己思考摸索出的一个有所创新的模式。

       对小B而言,如何平衡智能售货机的成本与收益

       腾讯创业:三四线城市夫妻店,租用便利24智能售货机获得的收益,能覆盖租赁它之后产生的成本吗?

       黄鸿光:我们算过账,一台机器一天跑3.6个订单,就能打平它产生的成本。

       B 端的相关成本结构包含智能售货机的租金、电费。如果算整数,平均一台智能售货机售卖超过4个订单,小B就挣钱了。 这4个订单对于一个合格的点位来说,夜间的一部分订单就能打平了,等于白天跑的订单都是B端商户赚的。

       三四五线城市的人,他们使用的场景不仅仅是晚上,三分之二的订单都在白天。对于客源分流的问题,我们的数据显示,一般最高10个到店用户里面有2个在机器上面买,有8个还是会到店里的。

       腾讯创业:一二线城市,7-11、罗森等便利店基本24小时开放运营,它们辐射的区域也比较全,在这样的情况下,便利24的模式会不会成为伪需求?

       黄鸿光:一线城市规划管得很严,的确不容易扩张和发展,尤其在北京是比较难的。但是,二三四五线城市就很容易。首先是品牌便利店覆盖得没那么多,城市管理也相对宽松,所以和B端商户合作得很顺畅。

       我们现在的重点还是在二三线城市,这对我们跑通模式和加速迭代都有帮助。

       腾讯创业:便利店的核心在于“便利”和“服务”,机器在人性化服务方面比较欠缺,便利24如何平衡这两点?

       黄鸿光:我始终认为这个项目最核心的一定是“便利”,智能售货柜就具备便利性。到便利店去,为什么用户会不进店,而在门口买呢?很多用户在时间允许的情况下会逛半天便利店,这被称为“动线”,商家希望通过设计“动线”提高销售额,这是零售的基本规则。

       但其实在到便利店的人中,大概有5成左右的消费者是知道自己要什么的。尤其在全家这种高端的便利店,很大一部分人就是知道买什么,买完就走了。

       这也是为什么现在很多头部品牌便利店也慢慢地做机器,原因就是为了“便利”和“人性”。

       在北京买饭排队现象很严重,如果我只想买瓶水,机器上有,我在机器上直接就搞定了,不需要再排很久的队。同时,现在的年轻人越来越宅,在使用机器时不用跟人打交道,不用去寒喧,可能直接扫码就搞定了。

       我们刚开始做这个项目的出发点是围绕便利店去想的,包括将售货机放在便利店里面等想法。现在其实便利店更多的成了一个合作的对象,包括帮它将点位延伸等。我们除了能够为便利店提供时间上的延伸,也能够提供零售空间上的延伸。

       根据我们目前的数据,大概有一半的机器是放在外面的,离原来的店有一些距离,所以可以把店本身理解为一个前置仓,需要补货的时候,货都在店里。

       大概四月份,我们开始覆盖夫妻店之外的场景,到8月初,数据统计显示有40多个场景。最终我们判断便利店只会占智能售货机点位20%左右的比例。

       现在我们不是单单靠它判断点位的质量,因为如果几个点放出去了,它不挣钱,我们会主动撤回售货机。

       我们预判整个点位线路的演变,便利店的占比会进一步下降,而延伸出去的其它点位的占比会进一步提高。所以,这个已经在改变我们以前的思路和模式了,慢慢的智能售货机本身能延伸的场景我们都能覆盖。

       智能售货机能够承载高毛利的

       非标品吗?

       腾讯创业:根据数据统计,快餐是所有便利店最赚钱、毛利最高的品类,但涉及到加热等程序,机器很难实现。如果便利24要为夫妻便利店大幅度提升毛利,如何解决这个矛盾?

       黄鸿光:严格来说,快餐这类非标品无法通过智能售货机售卖,机器对SKU会产生种种限制,只能售卖标品。

       但我们发现有的商家非常聪明,他们会用类似喝水用的纸杯承载食品,放在售货机上售卖。回到这个问题,我们会用AI视觉识别用户拿了什么商品,用户开门可拿走,关门可结算。这样SKU受限较小,智能售货柜甚至可以卖手机、卖插座,只要视觉能够识别,也可以卖快餐,柜体也能够具备冷藏或热藏的功能。

       腾讯创业:便利24目前的运营和盈利状况如何?

       黄鸿光:运营主要是两部分的工作:一个是拓展点位,就谈B端商户的合作。另外一部分是装机和售后的服务。

       我们已经开始做C端用户的运营了,这是我们未来拓展的一个方向。同时,B端除了租金外还有押金,它的押金已经把一半左右的硬件成本覆盖了。

       未来我们主要集中两个方向:一是硬件,传统技术还得继续做优化。今年我们一定会推出我们自己开发的动态视觉的AI柜体。二是会把用户的体验基本上提到极致。

       (来源:腾讯创业 周小燕 李然)


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